Представьте себе, что вы садитесь за штурвал самолета и вам предстоит перелететь на нем через огромное безжизненное пространство — долину смерти. В этой долине нет воды, пищи и нет жизни. Поэтому очень важно долететь до другого ее края и приземлиться на благодатной, благоухающей земле. Все окружающие вас люди уже давно взлетели или собираются перелететь долину и вам очень хочется следовать за ними. Вы понимаете, что если останетесь на этой стороне, то ваша жизнь будет скучной и неполноценной. Вы знаете, что для перелета долины вам нужны полные баки топлива. Но вдруг перед полетом вы обнаруживаете, что у вас всего лишь половина, или того хуже, меньше половины бака. Что делать? Искать на этой стороне все возможности для покупки горючего и заполнения баков? Или рискнуть и лететь с неполным баком в надежде обнаружить в долине одинокий оазис с заправкой, которая даст вам возможность заправиться и преодолеть долину?
История про долину смерти — это история про стартапы. Практически перед каждым стартапом в начале его пути возникает долина смерти. Долина смерти — это расстояние от запуска стартапа до его самоокупаемости. И вот практически каждый стартап встает перед дилеммой: запускать ли свой продукт, не имея полного объема финансирования, в надежде потом найти инвестора? Или все-таки искать инвесторов, которые профинансируют запуск продукта в полном объеме, как и предусмотрено бизнес планом?
И каков мой совет? Я считаю, что долину смерти нужно поделить на маленькие кусочки и перелетать от островка к островку с маленьким запасом топлива. В таком случае вероятность погибнуть в долине на одном из этих островков будет гораздо выше, но зато вероятность потери «полного бака» инвестиций будет гораздо меньше. Что я имею в виду? Мне очень нравится, когда стартап составляет поэтапный план своего развития и приходит к инвестору с уже разбитым на временные и денежные кусочки планом и говорит: «Я считаю, что моя идея выстрелит, но Вы как инвестор можете не верить в это и поэтому у Вас будет возможность выйти из проекта на любом из этапов развития». Но чтобы понимать правильно ли движется проект и правильно ли поставлены гипотезы, каждый этап должен оговариваться определенными ключевыми достижениями. Например, первый этап состоит в том, чтобы пока еще без платформы, программы и приложения просто вручную обойти несколько клиентов и попробовать собрать заказы на какую-то услугу. Если заказов будет достаточно много, то это явный признак правильности идеи. Следующим шагом может быть ручной, так сказать на коленке, сбор из подручного материала первой продукции, пусть даже склеенный скотчем и изолентой. Это будет некрасивый, не совсем удобный, но отражающий суть нового продукта прототип. Если с этим прототипом пойти к пользователям и попробовать продать, получить первые замечания, жалобы, пожелания, то это тоже неплохой результат. Уже после этого можно приступать к разработке самого программного продукта.
Чем такой подход выгоднее инвестору? Тем, что инвестор рискует не полной суммой инвестицией в стартап, а всего лишь маленькими долями на каждом этапе. Как только любой из этапов не достигнет поставленных целей, то это будет означать, что гипотеза стартапера неверна и весь проект идет в неверную сторону. В этот момент инвестор может прекратить инвестирование и выйти из проекта. На этот момент он потеряет суммы инвестиций только первых нескольких этапов, но никак всего проекта. Поэтому я сейчас часто прошу стартаперов там, где это возможно разбить проект на этапы и предоставлять мне поэтапный план его развития. Мне кажется, что это удобно и инвестору и самому стартаперу.
Комментарии