Недавно ко мне обратился один стартапер с просьбой помочь установить цену на его продукт. Дело в том, что многие IT продукты впервые появляются на рынке, особенно у стартапов, и сами стартаперы иногда теряются и не знают, какую цену правильнее предложить первым клиентам. Себестоимость такого продукта может быть разной. Например, разработка программы может ничего не стоить её разработчику, который написал её между делом, по вечерам и выходным.
Для решения этой задачи я предложил стартаперу ответить для себя на два вопроса:
1. Какую ценность клиенту дает продукт?
Я имею в виду материальную ценность. То есть надо оперировать не такими аморфными понятиями, как «станет легче работать» или «заказы будут выполняться быстрее», а вполне осязаемыми и измеримыми метриками типа: «сколько человеко-часов сократится у этой компании в случае использования продукта и, соответственно, сколько денег сэкономит компания».
В таком случае на переговорах стартаперу лучше построить свою речь так: «Сейчас Вы тратите на это столько денег, а с моим продуктом будете тратить на столько единиц денег меньше. Будет ли справедливо с моей стороны попросить за это 20%, 30% или даже 50% Вашей экономии?». Я думаю, что любой клиент согласится с этой логикой.
2. Какую цену позволяют вам установить альтернативные решения?
При установлении цены важно учитывать альтернативные решения, к которым может прибегнуть клиент. Надо брать во внимание не только аналогичные продукты, но и альтернативные решения. Например, для такси косвенным конкурентом являются автобусы, трамваи или велосипеды, настолько широкий спектр конкуренции нужно брать. Или, например, если стартап предлагает облегчить работу бухгалтеров за счет программного продукта, то альтернативой может являться даже использование калькуляторов, счет и т.д.
Проанализировав ответы на эти два вопроса, можно логическим путём сформировать цену на свой новый продукт для первых клиентов. Ну, а в дальнейшем их реакция и реальные продажи подкорректируют цену.
Комментарии